منتدى - •( Leader )• -

mohsen sharkas
 
الرئيسيةبحـثالتسجيلدخول

شاطر | 
 

 وسائل الإقناع .....

استعرض الموضوع السابق استعرض الموضوع التالي اذهب الى الأسفل 
كاتب الموضوعرسالة
بلاميطا
Admin
Admin
avatar

عدد الرسائل : 239
العمر : 31
تاريخ التسجيل : 21/01/2008

مُساهمةموضوع: وسائل الإقناع .....   السبت أبريل 26, 2008 7:39 am

يعتبر (التفاوض) من الأمور التينمارسها باستمرار. لذا فإتقان هذا الفن، أمراً مهماً جداً خاصة في مجال الإدارةالمدرسية بوصفه تلجأ إلى هذه المهارة في إنجاز كل أعمالها بحكم ارتباط وظيفتهامباشرة في التعامل مع الأفراد في محيط المجتمع المدرسي وخارجه والكلام يدل علىشخصية وسلوك وأخلاق المتحدث فابلاحرى بالإداريين والمعلمين أن يختاروا لأنفسهمالأسلوب الأمثل لما تعكسه شخصياتهم من قدوة حسنة للأجيال القادمة التي تصاغ تكوينهاالمعرفي والقيمي متأثرة بمناهج التربية المعلومة والخفية منها.ومن خلال هذا البحثسنرى كيف يمكننا تطوير مهاراتنا بهذا الفن ذلك من خلال الإطلاع على التطور التاريخيله ودور هذه المهارة في حل ومواجهة مشاكل العمل من خلال تحليل المشكلة والحوارالبناء الإيجابي كإحدى بدائل الحلول الناجحة والموضوعة على سلم الأولويات فيالاختيار الأول المنافس لعديد من البدائل الأخرى ومدة ثم ستضع أهمية الحوارالتفاوضي في اتخاذ القرارات العلمية والمنطقية التي من خلالها نسير المؤسسةالمدرسية وصولاً إلى أهدافها المنشودة ،وبما أن التفاوض عملية ديناميكية تحدث فيمواقف حياتنا اليومية وهي كمهارة يحتاج إليها عادة مدير المدرسة وغالباً ما يلجأإليها لتسيير الأمور العالقة، وفي سبيل تحقيق أفضل النتائج وصولاً إلى أجود الأداءوسيتخلل البحث عرض أمثلة لمواقف بين أطراف تحتاج فيها الأطراف للتفاوض لتفاديالمشكلة القائمة وتجاوز نتائجها الحالية وإيجاد الأسباب المناسبة لتفاديها مستقبلاًومدة ثم سنتعرض إلى الحوار الذي نراه مناسبًا لحل المشكلة ونحلله وسنورد الدلالاتالمناسبة من موروثاتنا الحضارية والدينية بوصفها زاخرة بالعديد من المواقف الحواريةوالتفاوضية الناجحة وكل ذلك مغلق بالطابع الإداري الحديث الميسر القابل للتداولوالاستخدام حسب متطلبات المنظومة الإدارية الحديثة الآخذة في التطوير المستمرة فيالتحديث على جميع المستويات بوصف مهارة الحوار الإيجابي وفنون التفاوض من العلومالأساسية التي تقاس بها نجاح المؤسسة المدرسية الحديثة التي اتخذت من القيم العليارسالتها وأهدافها التربوية والتعليمية على مدى القريب والبعيد.
**



نشأة وتطور مهارة التفاوض:
قبل أن نتبع النشأة التاريخية لمهارة التفاوض والتوضيح أهمية هذهالمهارة في حياة الأمم والشعوب نجيب على تساؤل ما هو التفاوض؟ هو سلوك طبيعييستخدمه الإنسان عند التفاعل مع محيطه، وهو عملية التخاطب والاتصالات المستمرة بينجبهتين للوصول إلى اتفاق يفي بمصالح الطرفين() .
وهي عملية الحوار والتخاطب والاتصالات المستمرة بين طرفين أو أكثربسبب وجود نقاط اتفاق واختلاف في المصالح المشتركة.
وقد تطور نشأة هذا العلم بناءًا على امتداده عبر زاويتين أساسيتينالأولى زاوية ضرورية والثانية الزاوية الحتمية.
فنحن نعيش عصر المفاوضات سواءبين الأفراد والجماعات المنظمة في المنظمة المجتمعية المختلفة وعلى المستوياتالكبيرة والصغيرة بما فيها الجماعات في المؤسسة المدرسية أو على مستوى الأمموالشعوب فأخذت النشأة الضرورية تتناسب طردياً مع العلاقة التفاوضية المستمرةالقائمة بين أطرافه أي ما يتعلق بالقضية التفاوضية التي لم يتم التفاوض بشأنها. أماالزاوية الأخرى نجد أن علم التفاوضيستمد حتميته من كونه المخرج أو المنفذ الحضاري الوحيد الممكناستخدامه لمعالجة القضايا التفاوضية العالقة بين أمم وشعوب العالم بشأن المشاكلوالخلافات المتنازع عليها.
ومن ناحية أخرى فان التفاوض يمثل مرحلة من مراحل حل القضية محلالنزاع إذ يستخدم في أكثر من مرحلة وغالباً ما يكون تتويجاً كاملاً لهذه المراحلفالتفاوض كأداة للحوار يكون أشد تأثيرًا من الوسائل الأخرى لحلالمشاكل.
وقد نشأ العلم عبر التاريخ وأوردته النصوص التاريخية المختلفةوتاريخنا الإسلامي زاخر بالشواهد القصصية والأدلة القرآنية حول هذا جانب كثيرةفالتفاوض كأداة للحوار جوهر الرسالة الإسلامية والأسلوب القرآني خير دليل على ذلككأفضل أسلوب للإقناع ، قال تعالى: " ادع إلى سبيل ربك بالحكمة والموعظة الحسنةوجادلهم بالتي هي أحسن "، ويقول تعالى : "لا إكراه في الدين" وهذا من شأنه أن يؤديإلى نشوء مواقف حوارية تفاوضية حقيقياً يؤدي بدوره إلى تبلور مفهوم التسامح معالاخر والإمام علي رضي الله عنه يقول : " الناس صنفان : أخ لك في الدين أو نظير لكفي الخلق " وهذه المقولة تعطينا النظرة إلى العالم نظرة تشاركية وتفاعلية لا علىأساس "نحن" و "هم"بل على أساس"نحن جميعاً كبشر".
وقد تطور هذا العلم على مر العصور وأصبح في الوقت الراهن ضرورةوحتمية ونحن اليوم في عصر العلم والتكنولوجيا. والتعدد والتنوع في أوجه النشاطالبشري واتصال البشر ببعضهم البعض إعلامياً وتكنولوجياً عبر الوسائل المستحدثة مثلشبكة المعلومات الدولية الإنترنت، وبهذا تصبح المعرفة نشاطاً جماعياً أو قاسماًمشتركاً بين الجميع ومن شأن ذلك أن يسهل مهمة الساعين للحوار والتفاوض حول شتىالمشاكل والقضايا ذات الأهمية بين
**



الطرفين، ومن المستحيل تجاهل هذا التطور الممعرفيالهائل والأخذ به في عمليات التحاور والتفاوض، لقد انتهى عهد القرن التاسع عشر الذيكان قرن الأيدولوجية وتعدد الانتماءات الثقافية والسياسية وكذلك القرن العشرون الذيكان قرن الحروب ولغة الحوار العسكري وغلبة نكهة المحور العسكري على استخدام مهارةالتفاوض وتقسيم غنائم الحروب بين الحلفاء وفرض شروط المنتصر على المهزوم من خلالالاتفاقيات العسكرية المشهورة بين المعسكرات المتحاربة وفرض صوت المنتصر علىالمنهزم بكل جبروت وقوة .
وأطل علينا القرن الحادي والعشرون قرن العولمة بكل ما يحمله منسمات النضج واندماج مختلفة الأعراق في المجتمعات المفتوحة على بعضها عبر الفضاءوالأقمار الصناعية وقبله الإنترنت فهي واقعاً جديداً علينا أن نتعايش معه نتجنبسلبياته ونستثمر ايجابيات وأن لغة التفاوض هي سبيلنا لتحقيق ذلك للنجاح في معايشةالآخر ومواجهة تعدد أوجه النشاط الإنساني مدة تعدد الثقافات والأديان والألوانوأنماط الحياة وإثبات صدق انتمائنا وقوة عقيدتنا ورسوخ حضارتنا في مواجهة التيارالجارف القادم.
من المهم جداً نشر الوعي بين الناس بأهمية الحوار التفاوضيالايجابي باستخدام الأساليب العلمية الحديثة وتسخير وسائل الإعلام والمناهجالدراسية وتصميمها لتبدأ الأجيال حواراً يوسع مداركنا ويعدد خياراتنا، وينضج عقولناويدفعنا للتفاعل مع العالم الخارجي وفهمه والإحاطة بعالمنا نحن أيضًا والحفاظ علىهويتنا وتعزيز انتمائنا، ويساعد على ذلك اتساع رقعة العالم الإسلامي بأطرافهالمترامية المتصلة مع الآخر شرقاً وغربا شمالا وجنوبا فهذا يوفر للمسلمين والعربخاصة منتدى دولياً أو منبراً حوارياً لكي يتحاوروا ويتناقشوا بحيث تصبح لغة التفاوضالإيجابي سمة أصيلة في حياتنا وشخصياتنا وبذلك نزرع في أجيالنا الناشئة عن طريقمؤسساتنا المدرسية هذه المهارة بقواعدها الذهبية ليتسنى لهم تبني قيم الحوارالإيجابي والتفاوض الحر مع بعضهم البعض ومن ثم مع غيرهم ليضيفوا بذلك إسهاماتإضافية إلى النسق الأخلاقي لعالم رائع يسوده السلام وتظلله راية التفاوض وترانيمالحوار الناجح.
التفاوض ومواجهة مشاكل العمل:
سنتعرض لعرض موقف عملي لمشكلة نتعرف من خلالها على أهمية التفاوضودوره في حل المشاكل وتفادي التداعيات المستقبلية للمشاكل وثم سنطرح الحوار الذينراه مناسبًا لحل المشكلة، ونحلله حسب ما ورد في الموقف :
(يعمل أحدا لمصانع بنظام الورديات، حيث يوجد به ورديتا عمل (صباحية مسائية). يدير الوردية الأولى شاب ذكي ومؤهل، أما الوردية الثانية فيديرهاموظف قد تجاوز الخمسين عاماً قضى عمره في المصنع ،فأصبح ذا خبرة كبيرة في الآلاتوطريقة عملها.
وذات يوم خطرت ببال الموظف الشاب فكرة جديدة لتطوير عمل الآلاتوزيادة إنتاجيتها لكن تنفيذها يحوي بعض المخاطر على سلامة الآلات وعرض الفكرةالمدير وناقشه فيها، فوافق المدير عليها.
**



أسرع الموظف بتنفيذ الفكرة، وبالفعل زادت سرعة الإنتاج، وعنداقتراب موعد انتهاء ورديته، اضطر الشاب للخروج مبكراً من العمل، لارتباطه بموعدمهم، فكتب التعديلات التي أحدثها على عمل الآلات والهدف منها في ورقة، ووضعها علىطاولة الموظف صاحب الخبرة الذي يدير الوردية المسائية، ولم يستطع انتظاره حتى يحضرويحاوره في ذلك، فانصرف.
وعندما حضر الموظف الآخر إلى المصنع، تفاجأ بطريقة العمل للآلاتففزع من التغييرات، وخشي على الآلات فأغلقها في الحال، دون أن ينتبه للورقة التيعلى مكتبه مما أدى إلى خسارة كبيرة بسبب توقف الإنتاج المطلوب:
افترض أنك مديرًا لهذا المصنع كيف ستحاور موظفيك، بحيث لا تقلل منحرصهم على تطوير المصنع، وفي الوقت نفسه تبينهم للخطأ بحيث ألا تحبط الموظفين لأنهمكانوا حريصين على مصلحة المصنع فيجب أن لا تخسرهم وأن تخرجون بحلول للمشكلة،وتتفادونها في المستقبل، وتوجد الحلول لهذا الخطأ، فما حدث سبب خسارة كبيرة للمصنع،لكن بالطبع خسارة موظفين أكفاء كهؤلاء، تعتبر خسارة كبيرة أيضًا.
حاول كتابة الحوار الذي سيجريه المدير مع موظفيه.
مقترح الحوار المناسب لحل المشكلة، وتحليل الموقف وأبعادهالمختلفة، قبل أن نبدأ في الحوار، علينا أن نتوقع أن كلا الموظفين "الشاب والكبيرفي السن" يترقبون لوم المدير لهم أو حتى معاقبتهم على ما قاموا به، لذلك فهممستعدون للدفاع عن أنفسهم في حالة توجيه أي لوم أو عتاب، فما قاموا به لم يكن إلالمصلحة المصنع، (من وجهة نظرهم).
ولنفرض حوار المدير مع كل منها على حده). ()
( يطلب المدير الموظف الشاب (اسمه محمد ) في البداية للاجتماع به 0 فيدخل الموظف الى مكتب المدير بثقة 00 ولكن مستعد للدفاع عن نفسة في حال توجيه اياتهام له ، ويرحب فيه المدير بابتسامه ويبدأ بمحاورته:
المدير: مرحبا محمد 0 تفضل بالجلوس 0 كيف حالك ؟ اتمنى ان جميعامورك على ما يرام، يجلس (محمد) ويكتف يده 0 وينظر الى المدير مستعدا للدفاع عننفسة 0
المدير : محمد 0 انت من الموظفين الذين يفخر المصنع بوجودهم فيه ،وكفاءتك في العمل ممتازه ومماسك جيد ، وهذا كله اثر في تطور سير المصنع خصوصا فكرهتعد حل طريقة تشغيل الاجهزه لمضاعفة الانتاج 0 التى طرحتها البارحة 0
محمد: نعم نعم 00 هذه الفكره ستضاعف الانتاج 60% وستغطى اسواق (واسترسل متحمسا يشرح فكرته تلك )0
المدير: انت على علم بالطبع بما حدث البارحة من ايقاف للمصنع مماادى الى خسارة في الانتاج ، ولكنا ان شاء الله ستعوضها بفكرتك 0 لكي اود ان استمعلرايك في سبب حدوث هذه المشكله ؟
محمد: الفكره ممتازه00 لكني اعتقد اننا يجب ان نخطط لطريقةتنفيذها اكثر فعندما نفذتها 0 تركت ورقة للموظف الاخر ، ليكون لديه علم لما اجريتهمن تعديلات فلقد كنت مضطرا للخروج مبكرا من العمل 00 ولكنه للاسف لم يرها 00 بل راىالآلات تعمل بشكل مغاير عما تعود علية فذهل واعتقد ان خللا ما ألم بها ، فأطفأها0
المدير: اذا المشكله ليست في الفكره 0 وانما يسبب امر اخر ما هوبرأيك؟
محمد: (نعم المشكله كانت في طريقه التعامل بيننا كموظفين 00 فكانعلى ان اتاكد من ان الورقة ستصل الى الموظف الاخر 0 فالامر ليس بسيطا0 وكان علىالموظف الاخر ايضا استشارتك قبل اطفاء الاجهزه، وعدم الانفعال
المدير: اذن ماذا تقترح لحل المشكله ؟
الموظف محمد وقد نسي الدفاع عن نفسة ، وخوفه من الاتهام 0 منالافضل ان نحسن وسيلة الاتصال بين الموظفين حتى يسهل علينا التشاور في شؤون المصنع، وايضا علينا اتباع نظاما محددا في تطبيق الافكار ، وذلك بإخبار الجميع عنها 0 وانوان وان ( ويستمر محمد في سرد الحلول) 0
وانتهى الحوار بينهما بوعد من المدير بجميع الموظف الشاب معالموظف الاخر لتطبيق هذه الحلول ، فخرج محمد وهو متحمس لافكار انتاجية متطوره جديده )0
يدعو المدير الموظف الآخر (أبو علي) فيدخل وهو متوتراً يفكر فيمايرد فيه على تساؤلات المدير.
المدير : أهلا عم أبو علي، تفضل بالجلوس ، كيف حالك ؟ هل أطلب لكشيئا تشربه .
عم أبو علي: لا شكراً.
المدير : لا يمكن ، يجب أن تشرب شيئاً .
ويطلب له فنجان قهوة ، فيشربها.
المدير: عم أبو علي .. أنت من الموظفين ، الذين قضوا عمراً طويلاًفي المصنع.. وأنت أحد الذين ينوه ، فتعرف كل صغيرة وكبيرة فيه ، وربما تكون أكثر منمعرفة بالآته وطريقة عملها، ولولا خبرتك ما كنا وصلنا لمستواناالحالي.
**



عم أبو علي يبتسم : ويسعد بهذا الإطراء ، ويقول :
هذا واجبي : والمصنع هذا جزء من حياتي ونجاحه هو نجاحي .
المدير : حسناً عم أبو علي، من خبرتك ومعرفتك لماذا حدثت المشكلةالبارحة في المصنع هل بإمكانك أن توضح الأمر لي ؟
عم أبو علي يفكر في السؤال: فلم يتوقع أن يسأله المدير هذا السؤال !!! ثم أجاب: الأسباب كثيرة، أولها أنني لم أكن أعلم عن الفكرة مسبقاً.. ولم أعلمبالورقة التي تركها لي (محمد) على مكتبي الا اليوم ، فلقد اشتغلت البارحة بالعمل ،وعندما رأيت الآلات أثناء جولتي التفقدية عليها ، فوجئت بها ، وظننت أن خللاً ما قدأصابها ، فأطفأتها حتى لا تزيد المشكلة.
المدير : إذن ما هي الحلول التي تطرحها لحل لهذه المشكلة؟ حتىنتفاداها في المرات القادمة؟
عم أبو علي:علينا أن نتبع نظاما واضحا في إجراء التغييرات، أي أنأي تغيير يعتمد يجب أن نعلمه به قبل تنفييذه، وعليناأيضا أن نوثق الروابط بينالموظفين وأن نتشاور ونتحاور في أمور المصنع بسلاسة أكبر.
المدير: أشكرك عم أبو علي: فما ذكرته أنت قريب مما ذكره الموظف محمد . وسأجمعكم معاً قريباً لتدارس الحلول المقترحة والأخذ بها
نلاحظ من الحوار أن المدير استخدام أسلوب النقاش وطرح الأسئلةوابتعد عن أسلوب الإحباط وتوجيه الاتهامات وإذا أردنا أن نعدد أهم المبادئ التيتضمنت حوار المدير الناجح مع موظفيه نستطيع أن نجملها كالتالي:
لا تكن أنت البادئ بالحوار.
كن أذناً صاغية للطرف الآخر وجهز نفسك لعملية الإنصات وركزانتباهك على ما يقوله الطرف الآخر.
حاول أن تفهم بوضوح ولا تقاطعه.
تبني استراتيجية حيادية المشاعر فلا تجعل المشاعر تؤثر في آرائك.
اصبر على كلام محدثك واحذر الملل واعمل على امتصاص مشاعر الهجوملديه.
احمل راية الرفق والحنان والتقدير والاحترام.
لا تجمد على أسلوب واحد، وإنما تكون حسب مقتضيات الموقفالحواري.
كن رباناً ماهراً فالمحاور الناجح هو الذي لا يستأثر بالحديث حتىتتيح لنفسك فرصة لاستيعاب كلامه وتكوين تغذية راجعة مناسبة.
الجأ إلى دبلوماسية الإطراء قبل النقد واستخدم أسلوب الإقناعبالاستفهام.
أخيراً استخدم أسلحة الإقناع مثل الإقناع بذكر قصة الإقناعبالمقارنة والبدائل، الإقناع بالصورة الذهنية، الإقناع ببيان المزايا والعيوبوالإقناع بالبدء مباشرة والبدء بالأهم وبأسلوب المجاز()
إستراتيجية التفاوض واتخاذ القرارات الناجحة :
جاءت تعدد استراتيجيات التفاوض بسبب تعدد أنواعالمفاوضين:
المفاوض الذي يحاول الحصول على النفع الكامل.
المفاوض الذي على استعداد للتنازل عن كل ما يطلبمنه.
المفاوض الذي يحاول تجنب التفاوض ومشاكله.
المفاوض الذي يحاول الوصول إلى نقطة في منتصفالطريق.
المفاوض الذي يحاول تحقيق الفائدة القصوى للأطراف المتفاوضة عنطريق توسيع دائرة الفائدة وإدخال عناصر جديدة لأحداث التوازن المطلوب وزيادةالمنفعة لكلا الطرفين.
فكل نوع من هؤلاء المفاوضين يلجأ إلى استخدام استراتيجية تفاوضيةمناسبة:
استراتيجية التفاوض للحصول على الفائدة كاملة.
استراتيجية التفاوض عن طريق توسيع دائرة التفاوض لتحقيق المصالحالعامة.
استراتيجية التفاوض عن طريق توسيع دائرة التفاوض لتحقيق المصالحالخاصة().
وقد اتخذت عملية التفاوض لنفسها مسارات عدة صيغت على هيئة نظرياتفي التفاوض مثل :
المسار الكلاسيكي : كل مفاوض يقف موقف معين ويدافع عنه قدرالإمكان بشتى الطرق.
المسار التفاوضي المنظم: وتعتمد على مساعدة المفاوضين على الوصولالىاتفاق حكيم ومرضي يحقق المصالح المشروعة لكل أطراف التفاوض بأقصى حد ممكن، مععدم إغفال محيط العمل والقوى الأخرى ()
وهناك عدة أسس يجب إتباعها لنجاح عملية التفاوض المنظم واتخاذالقرار الناجح تجاه الموقف المتنازع عليه:
فصل الأشخاص عن المشكلة يجب أن يرى المفاوضون بعضهم على أنهمجنباً إلى جنب ويهاجمون المشكلة وليس بعضهم البعض.
التركيز على مصالح الأطراف المعنية وليس على موقف واحد لا يتغير .
فهذا التركيز يؤدي إلى الوصول إلى طريق مسدود في المفاوضات أوالتوصل إلى إنصاف حلول مؤقتة سرعان ما تؤدي إلى تأجج المشاكل مثار الخلاف بينالطرفين.
إيجاد احتمالات بدائل حلول واختبارات مختلفة قبل محاولة الوصولإلى اتفاق.
اختيار معيار موضوعي لمقياس صلاحية الاتفاق الذي تم التوصل إليهممكن أن يكون هذا المعيار الموضوعي قانون مدة القوانين أو رأي أهل الخبرة أو غيرهوالاتفاق على هذا المعيار قبل البدء في عمليةالتفاوض.
مراحل التفاوض الإداري الناجح :
إن الهدف الحقيقي من اتخاذ مبدأ التفاوض في مواجهة المشاكلوالوصول الى مصلحة المؤسسة هو تحسين الأداء والحصول على الفائدة العظمى من العملياتالإدارية والتربوية في المؤسسة المدرسية لذا على المدير الناجح أن يتخذ لنفسهالهيئة المناسبة اذا ما دخل في مرحلة التفاوض لمواجهة التهديد الذي يترصد بمؤسستهوعلى الرئيس أن يتجنب قدر الإمكان إرسال رسائل ضمنية أثناء عملية التفاوض بأنالعقاب قادم مما يترتب عليها نتائج سلبية وتؤدي إلى تأزم المشكلة بدلاً عن حلها لذاعلى الرئيس أن يتجلى بمهارات عدة في سبيل ذلك مثل:
1-لا تفاوض وأنت غاضب .. وإلاسوف تتوه الحقائق وسط الأصوات العالية والمشاعر السلبية.
2-واجه فورا .. فالتأجيل يؤديإلى تفاقم الأداء غير الكف للمروس أو زيادة ايجاد حل مناسبللمشكلة
**
الرجوع الى أعلى الصفحة اذهب الى الأسفل
معاينة صفحة البيانات الشخصي للعضو
 
وسائل الإقناع .....
استعرض الموضوع السابق استعرض الموضوع التالي الرجوع الى أعلى الصفحة 
صفحة 1 من اصل 1

صلاحيات هذا المنتدى:لاتستطيع الرد على المواضيع في هذا المنتدى
منتدى - •( Leader )• -  :: التنميه البشريه وعلم نفس :: التنميه البشريه-
انتقل الى: